NEgOcIaCiÓN

Por lo general cuando pensamos en negociación, pensamos en términos de comprar y vender. La mayoría de nosotros reconoce que los diplomáticos, empresarios, los ejecutivos y los representantes laborales, también negocian diariamente en sus trabajos. Lo que no reconocemos es que todos nosotros negociamos todos los días en todas las áreas de acción de nuestras vidas .

Las ideas sobre negociación se desarrollan en función al carácter de las personas, a sus conocimientos, a sus aspiraciones y, por su puesto a sus debilidades y aspiraciones.La habilidad de una persona determinara la medida en la que evita los factores negativos y consigue resultados satisfactorios para sus aspiraciones La nueva manera de negociar Negociar es lo que ocurre cuando dos partes tienen intereses en conflicto pero también tienen una zona de conveniencia mutua donde la diferencia puede resolverse. Si no negociamos tendremos que recurrir a los derechos, al sistema legal. Si este no funciona, o si estamos orientados hacia el conflicto, recurriremos a la fuerza, al poder, en el cual se actúa unilateralmente y podremos terminar en el campo de la violencia o de la guerra. Cada persona tiene su manera peculiar de negociar, resultado de las experiencias de su vida familiar, de sus relaciones con amigos y vecinos pues a lo largo de su vida desarrolló esta manera de manejar conflictos. Así, cada persona tiene su teoría implícita de negociación. De una manera más general se pueden distinguir dos escuelas: la tradicional y la integrativa (o la nueva teoría de la negociación). La primera es esencialmente un proceso de regateo, en el que se pone énfasis en la distribución de lo que se negocia, bajo el supuesto de que lo que uno gana lo pierde el otro. La nueva teoría de la negociación trata de redefinir el problema mediante un intercambio de intereses para conseguir una ampliación de resultados para ambas partes. Esta es una tendencia internacional en los diversos campos de la negociación.

NUEVAS TACTICAS DE NEGOCIACION

• PODER la gente percibe el poder de diferentes maneras. Esta en la mente. Bajo circunstancias idénticas, una persona puede decir: " No cederé por que esta bien"según expertos, bajo los mismos hechos y limites, algunos perciben liquidaciones pequeñas y otros con la misma información, obtienen liquidaciones enormes.

• NIVEL DE ASPIRACION Gana más la gente que aspira más alto? Existe el consenso general de que en la vida, aquellos con mayores aspiraciones logran más. Si esto tiene validez en el campo de la negociación, la respuesta es "si"......hasta cierto punto."aspire más alto y logrará más". Es un buen consejo, siempre y cuando acepte los riesgos, tome su tiempo para hacer su tarea tenga paciencia.Al respecto es pueden anotar:"la relación entre el nivel de expectativas y los resultados es directamente proporcional".Sin embargo:"Grandes aspiraciones también representan mayores riesgos y en algunos casos, negociaciones truncadas y grandes frustraciones".

• TIEMPO LIBRE El tiempo limite condiciona el resultado en las negociaciones. La gente espera lo más antes posible para tomar una decisión. Quienes cuentas con sesenta minutos para negociar, llegan a un acuerdo en sesenta minutos. El tiempo limite ejerce presión para cerrar el tratoel problema que los tiempos limites es que tendemos a estar más conscientes de nuestro tiempo límite que el de la otra persona. Esto nos induce a usar poco nuestro poder y a sobrestimar el de nuestro oponente.Al respecto tomar en cuenta las siguientes reflexiones:· En caso de ser necesario debe "negociarse" un plazo mayor· Use al máximo el tiempo disponible· Las negociaciones rápidas, ya sean necesarias o innecesarias, son peligrosas· La persona que este más preparada para un negociación rápida, tiene más probabilidades de obtener mejores resultados

RECETAS PARA EL ÉXITO

• La negociación no es una competencia.



• Se puede encontrar un mejor trato para ambas partes



• Tiene mas poder del que usted cree.



• Busque los límites del poder de su oponente



• Escriba un plan.



• Nunca decida en ningún punto a menos que este preparado para hacerlo



• Sin importar que tan grandes sean las diferencias, nunca tenga miedo de negociar



• No negocie con un equipo de segunda



• No hable. Escuche sin criticar



• No se sienta limitado por la posición o la autoridad.



• Una vez que haga su tarea, debe estar dispuesto a enfrentarlos



• No se sienta limitado por los hechos, promedios o estadísticas



• No enfatice sus propios problemas si se llega a presentar un estancamiento. La otra parte tiene suficientes problemas propios.



• No se sienta limitado por la oferta final, por un precio firme, o un Tomelo o delelo, todos son negociables



• Aprenda a salirse y regresar después



• Una negociación difícil tiene conflictos.



• La persona que tiene una necesidad de caer bien esta propenso a ceder demasiado.



• Si en una negociación ha empujado demasiado lejos a la otra parte, tenga la indulgencia y la buena voluntad de volver a negociar. Por lo menos asegúrese de que escucha sus problemas y los comprende.



• Ponga metas más alta. Preparase par tomar los riesgos que van con las metas más altas. También este preparado para trabajar duro y ser paciente



• Pruebe a su oponente. Nunca sabe lo que el estará dispuesto a ceder.